初心者でもわかる！購買心理を読み解く4つの法則：AIDMA/AIDCA/AIDCAS/新PASONAを徹底比較



AIDMAの法則（アイドマ）、AIDCAの法則（アイドカ）、AIDCASの法則（アイドカス）、新PASONA（パソナ）の法則。これらの法則は、消費者の購買心理を理解し、マーケティング戦略を成功に導くための強力な武器です。各法則の違いと活用方法を、初心者にもわかりやすく解説します。


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購買心理を理解するための4つの法則

購買心理を理解するための4つの法則


消費者の購買行動は、単純なようで複雑です。彼らが商品やサービスを購入するまでには、さまざまな心理的なプロセスを経ています。これらのプロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するために、「AIDMAの法則」「AIDCAの法則」「AIDCASの法則」「新PASONAの法則」という4つの代表的な法則が存在します。

これらの法則は、消費者の心理を段階的にモデル化したもので、マーケターが顧客の心に響くメッセージを作成し、購買行動を促進するための強力なツールとなります。


１．AIDMAの法則：伝統的な購買行動モデル




AIDMAの法則は、1920年代に提唱された最も古い購買行動モデルの一つです。消費者が商品やサービスを認知し、購入に至るまでの5つの段階を示しています。

  • Attention（注意）：消費者の注意を引く段階（例：目を引く広告）
  • Interest（興味）：消費者が商品やサービスに興味を持つ段階（例：商品情報の提供）
  • Desire（欲求）：消費者が商品やサービスを欲しいと思う段階（例：限定セール）
  • Memory（記憶）：消費者が商品やサービスを記憶する段階（例：ブランドイメージ向上）
  • Action（行動）：消費者が購入する段階（例：購入しやすい環境）

この法則は、広告やコンテンツマーケティングなど、幅広いマーケティング活動に応用できます。


２．AIDCAの法則：感情を重視したモデル

２．AIDCAの法則：感情を重視したモデル


AIDCAの法則は、AIDMAの法則の「記憶（Memory）」に変わり「確信（Conviction）」の段階を加えたモデルです。特に高額商品やサービスなど、消費者が購入を決定する際に慎重になる場合に有効です。

  • Attention（注意）：消費者の注意を引く段階（例：目を引く広告）
  • Interest（興味）：消費者が商品やサービスに興味を持つ段階（例：商品情報の提供）
  • Desire（欲求）：消費者が商品やサービスを欲しいと思う段階（例：限定セール）
  • Conviction（確信）：消費者が商品やサービスへの確信を持つ段階（例：顧客の声、実績提示）
  • Action（行動）：消費者が購入する段階（例：購入しやすい環境

AIDMAの法則に比べて、消費者の感情的な側面をより重視している点が特徴です。


3.AIDCASの法則：満足度と共有を重視したモデル

3.AIDCASの法則：満足度と共有を重視したモデル

AIDCASの法則は、AIDCAの法則に「満足（Satisfaction）」の段階を加えたモデルです。インターネットやSNSが普及した現代において、顧客満足度と情報共有が重要になったことから生まれました。

  • Attention（注意）：消費者の注意を引く段階（例：目を引く広告）
  • Interest（興味）：消費者が商品やサービスに興味を持つ段階（例：商品情報の提供）
  • Desire（欲求）：消費者が商品やサービスを欲しいと思う段階（例：限定セール）
  • Conviction（確信）：消費者が商品やサービスへの確信を持つ段階（例：顧客の声、実績提示）
  • Action（行動）：消費者が購入する段階（例：購入しやすい環境
  • Satisfaction（満足）：消費者が商品やサービスに満足する段階（例：アフターフォロー）

購入後の顧客体験を重視し、リピート購入や口コミによる拡散を促すために有効です。


４．新PASONAの法則：共感と信頼を重視したモデル

４．新PASONAの法則：共感と信頼を重視したモデル

新PASONAの法則は、従来のPASONAの法則を現代のマーケティング環境に合わせて進化させたモデルです。特にコンテンツマーケティングやセールスライティングにおいて、消費者の共感と信頼を得ることを重視します。
  • Problem（問題）：問題提起（例：顧客の悩み）
  • Affinity（親近感）アフィニティ：親近感（例：共感、寄り添い）
  • Solution（解決策）：解決策提示（例：商品・サービスの紹介）
  • Offer（提案）：提案（例：具体的なメリット）
  • Narrow down（絞り込み）：絞り込み（例：限定性、緊急性）
  • Action（行動）：行動（例：問い合わせ、購入）

消費者の感情に寄り添い、信頼関係を築くことで、購買行動を促進します。


 4つの法則を比較：あなたのビジネスに最適なのは？

これらの法則は、それぞれ異なる特徴を持っています。ターゲット層や商品・サービスの特徴に合わせて、最適な法則を選択することが重要です。

例えば、若年層向けのSNSマーケティングであればAIDCASの法則、高額なBtoB製品であればAIDCAの法則、コンテンツマーケティングであれば新PASONAの法則が有効でしょう。


まとめ：法則を理解し、マーケティング戦略を成功に導く

これらの法則を理解し、マーケティング戦略に活用することで、顧客の心理に響く効果的なアプローチが可能になります。常に顧客の視点に立ち、最適な法則を選択・活用することで、ビジネスの成功へと繋げましょう。





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